Короновирус.ру - новости 2020
 
e-mail
пароль
  войти!
  зарегистрироваться
 
   
 
 
Мы в соцсетях:

Повышение эффективности продаж

Повышение эффективности продаж

Искусство продаж – это навык «номер один», который необходимо усвоить и уметь использовать на практике для достижения успехов в бизнесе, ведь эффективные продажи – одна из основных целей подавляющего большинства предприятий.
 
Словарь по экономической теории даёт следующее определение: «Эффективность – это наибольшая степень достижения цели. Чем больше результат и меньше затраты, тем выше эффективность».[1] Иными словами, эффективность – это результативность процесса, определяемая как отношение эффекта, результата к затратам, обусловившим его получение.
 
Отметим некоторые факторы, влияющие на осуществление эффективных продаж:
1. Позитивная ассоциация. Существуют многие вещи, люди, события, которые положительно оцениваются покупателями. И если они находятся в некоторой связи с продавцом, то у покупателей возникают положительные эмоции, расположение и доверие к торговому заведению. Например, продавец может вывешивать свои дипломы, награждения, фотографии известных людей, посетивших данный магазин и т.д.
2. Сотрудничество. Продавцы, с которыми покупатель якобы стремится к достижению общей цели, более симпатичны людям. Например, продавец говорит: «Я попрошу начальника снизить цену специально для Вас».
3. Принцип взаимности. В современном обществе существуют определённые базовые принципы и нормы. Люди часто отвечают добром на доброту, на сотрудничество - сотрудничеством, дарят подарок тому, кто подарил подарок и т.д. Это можно назвать определённым правилом этикета. Данный принцип является одним из ключевых для эффективных продаж. Продавцу будут больше доверять, если почувствуют позитивную волну взаимности.
 
Итак, чтобы продавец умел осуществлять эффективные продажи, ему нужно знать следующее:
- основы психологии, т.к. продавец всегда работает с людьми;
- что именно надо продавать, чтобы уметь описать характеристики товара;
- информацию о конкурентах, чтобы при необходимости убедить покупателя в выгодности сотрудничества со своей компанией;
- как привлечь клиента и как правильно провести презентацию;
- как правильно работать с эмоциями и возражениями клиентов;
- основы и алгоритм процесса продаж, чтобы состоялась взаимовыгодная сделка;
- как делать каждую последующую продажу успешнее, т.е. стремиться к совершенствованию мастерства эффективных продаж.
 
В целом, здесь можно провести следующую аналогию: если продавец ставит перед собой цель удовлетворить покупателя, то он ведёт продажу, ориентируясь на пожелания покупателя. Они становятся как бы партнёрами по танцу, помогая друг другу. Это искусство, искусство продавать. Как хороший танцор должен научиться танцевать, изучить науку танца и овладеть ею, так и хорошему продавцу необходимо изучить и знать науку продаж, и со временем эти знания выльются в искусство эффективных продаж.
 

[1] Теплов В.П. Словарь по экономической теории. - Новосибирск: РГТЭУ, Новосибирский филиал, 2007.

25.05.2012
 
 
Rambler's Top100